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浅析目前劳保用品代理现状与思考
发布者:admin  发布时间:2015-12-30 15:24:15  点击:1168

  劳保用品已经过20多年的发展,特别是进口劳保用品的进入,极大地促进了国产劳保用品更新换代的发展。但从总体上看,我国的劳保用品产品还处于初级发展的阶段,从仿制向启发性研制阶段,已有个别劳保产品品质相当不错,有的从外观上、质量上都可以与进口劳保用品相媲美,基本上没有大的区别。而在我国建设生产基地的几个外国品牌,经过近几年的经营已形成了很好的基础。应该说,劳保用品市场目前不缺好的品种,而是缺乏好的市场营销业态。 

  简析目前劳保用品市场业态,国产劳保防护品销售基本有85%以上的市场占有率,国产劳保用品是主流产品,而近几年,进口劳保用品也在增长发展,如果在巩固、稳定发展主流产品的同时结合拓展进口产品业务,那么劳保营销就会有新的增长点。 

  目前进口劳保用品在营销方面增长较慢,市场占有率不高,这与劳保用品市场需求及营销策略、方式方法和手段都有关系。笔者曾与几个某品牌的代理负责人讨论过,他们也有同感。劳保产品现有的代理模式:在一个区域选一个自认为有发展潜力的劳保用品销售商,并派出代表协助其营销,这种模式并没有考虑到该代理商在区域的实质、人和、诚信等问题,往往只关注其经过刻意装扮的外表。当他们拿到品牌代理时,只靠品牌的效应,不会再继续努力拓展,而是又去找另外一个品牌代理,这样的代理商根本就谈不上专注专营品牌营销。 

  有的代理商同时代理十几个同一品种不同牌子的产品,这就容易造成代理商无法将全部精力放在某个产品的拓展上,那么品牌代理不失去了它原有的意义。这也反映出目前劳保用品代理商的基本状况。 

  进口劳保用品个别品牌早就进入了中国市场,能维持缓慢增长外,其他品牌正在苦战,他们有的在直销,有的也找市场代理,但总感觉达不到理想目标。因此,选择合适的专营代理商显得尤为重要。 

   应该了解到,国内有的劳保用品经销商,当他们拿到某品牌的产品后,就如同继承祖业一样,马上将代理价提高,并不用心思考培育该品牌成长需要的时间及所付出的努力,总认为你们买不到只有向我买,又摆出一副官商作风。这就造成了品牌无法继续成长。有的代理商不受同行的欢迎,这也给商品营销带来了不利的影响;有的品牌代理商根本就不了解所代理品牌的产品性能,甚至连最基本的劳保用品知识也没有,这严重影响了品牌的拓展。因此,在选择代理商时不能急于求成,而是要在考虑其实力的同时更加重视其潜力、扩张力等因素;不能只追求表面效果,而是要寻找沉稳、努力、专一的代理商。我们不妨选择一些正在起步的代理商,因为他们的目标更具有开拓性,对于品牌的代理也会全力以赴。例如,广东一家防护品厂就将其新产品交给了一个刚开张的小劳保店代理,当时谁都不看好这个小店,但就是凭着小店营销员对这个品牌的努力运作和生产厂家的精心协助培育,产品在区域内达到了80%的市场占有率。这个例子说明一个道理,在选择代理商时,要求其代理品牌单一,并注重协助培育。而在未成熟的新区域营销应考虑先暂时建立两个代理商,使其在竞争中互相提高,生产商在其中进行协调,这样效果会更好。 

  总之,生产厂商应建立一套科学有效的代理机制,对其代理商业态每年检测。而代理商则应全力以赴拓展其代理产品,同时积极收集用户对产品的反馈信息及同类产品的信息,选择在其区域有发展的产品。 (黄建铜)



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